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广告媒介的行销境界
作者：彭小东 时间：2010-1-31 字体：[大] [中] [小]
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我经常在讲，做人要有境界，做事要有眼界；什么是眼界就是什么事情该做什么事情不该做，在广告媒介江湖行销中混也是一样迟早都是要还的；广告媒介销售就是找对人，说对话做对事；做广告媒介销售更要有境界。彭小东老师经常在讲，成长需要经历,人生就是一过程；如何做好广告媒介行销，广告媒介行销的境界又是什么：
广告的本质就是成交，
广告的本质就是让客户认可的一种观念
老板的三种类型；
第一种；舒适安逸型，国营企业居多；
第二种；稳打稳扎型，年龄较大思想较成熟；
第三种; 忽起忽落型,刚创业年龄较小;
对客户最好的辨别就是不管他说什么只管他在做什么?
广告媒介行销中的普通销售能达到的三种境界；
第一．投其所好；（1+1=0）
销售人员把自己的资源奉献出去，但控制不了对方的回答，一般来讲新人都处在这个阶段：如通常讲我们的发行量。我们的千人成本等；
第二，互利互惠；（1+1=1）
大家互相贡献自己的部分，各有所得，大部分销售都处在这个销售阶段。付出相应的工作为公司争取相等的利益:
第三, 共赢共荣;(1+1>|2)
双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短，这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念，-------这也就是我们通常所讲的双赢，很多公司在这一境界就无法突破或者突破不上去;
高级职业经理人或销售精英应该达到下面三种境界：
第四．以德服人；（0+1>2）
德是什么？它是一个人所具备的道德修养。对于企业来说就是价值观，他可以无限贡献，所以用口裁决，领导人需要用自己的魅力来感染周围的人，成为他们的榜样，这才能充分发挥其潜力，而不是通过简单的利益交换。这也就是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值观；吸引优秀人才心甘情愿加盟，而不是简单的高薪和升值。
第五，星火相砖（0+1）=N*（0+1）领导人所具备的德在身边的客户和朋友中的传播开去，吸引更多的人在自己周围，扩大作为领导人的影响力，企业价值观的传播也是如此，
第六．星火燎原；（0*0=00000）00000是无限大，领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人，并让他们也有能力传播下去，使其影响最大化-----毛主席最著名的<<星星之火，可以燎原》讲述的就是这个道理；
销售的最高境界：
第七，代代相传；（00000黄金分割点），一个高尚的理念和价值无限的传播下去是跨越人物和时空的约束，对于公司来说就是选好适合的接班人，使其价值观和品牌信任可以持续下去，
外企更像是一个集团军，分工明细，炮兵，步兵各个兵种齐全，
民营企业都像是游击队或者特种部队，
每个人都能独档一面，自己独立生存能力非常强，
向客户提问的时候，开放式的问题绝对是第一步，
永远不要假设客户的需求，
只有女人才相信缘分，
快速成为陌生领域专家的最好办法就是首先找到顶尖高手，
然后贴身模仿，同时参照相关理论去验证，
广告媒介销售工作中有三个最大的缺点；
1.不能在最短的时间内表明自己的目的；
2不能在最短的时间内发现对方的需求；
3.不能在最短时间内把事情重要性排序处理；
拜访前要先预热，控制才能解决问题；
长板理论；当团队所有人都处于及格线上时最长的板就是团队取胜的关键，
1. 通过对话控制对方的思维下意识这叫催眠对话；
2. 向对方表明到这里销售是你的梦想这叫直掏黄龙；
3. 也是最重要的一点就是反销售；
4. 要去控制对方，这叫返客为主；
5. 满足所有人的利益；“人民币”
消耗谈判对手的体力。击败他们的生理和心理；特别是打破大脑的连续记忆性，这是谈判的致命武器，拖延战术，
价格是客户的需求决定的和产品成本无关；
记住和产品成本无关，客户的需求是多种多样的（见《彭小东老师的客户的预算来自于客户的需求》）
影响价格有三个要素：
第一，竞争对手的需求是价格的主要影响因素；
第二，相应的垄断度是次要的影响因素；
第三，目标客户群对此产品的最高费用忍受度为上限；
第四，成本是企业和个人的最高机密；
把自己的目标转换成所有人的生死需求。来控制他们为自己服务，你不是在局内就是在局外《华尔街》电影，
中国的市场与国外的市场：
国内启动一个项目通常是：
一，确立市场需求，
二。研发并生产产品；
三。打广告和销售。
美国外企的三部曲；
一，确立市场需求同时广告销售；
二。根据广告反馈验证市场规模依次设计产品和销售，
三，生产产品同时销售，
满足其需求的过程中，控制着客户主动选择自己，
品牌是一种信仰一种相信的力量，
你是在卖自己的需求，还是在了解对方的真正需求！
彭小东，中国广告媒介行销培训第一人彭小东, 实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.MBA，资深广告,传媒人; 擅长企业管理、媒体运营、销售培训，国际国内多家知名报刊媒介专栏作家,特邀撰稿人,多家培训机构教育机构特聘高级讲师;其作品多次获得国际国内各种大奖;在业界提出“领导就是公司最好最优质最长久的产品”“对企业有用就是人才”“再优秀的员工刚进公司也只能给五十分”等新锐管理观点并形成见解独到的管理理论精髓，在销售培训领域更被喻为“中国广告媒介行销培训第一人”(曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%,三个月完成全年销售任务的经历)。VIP专线: 13076066155. 13980042148 QQ:727578273 E-mial:dfsncm_2008@126.com